Proč se sortiment vyplatí řešit právě teď
České e-shopy v roce 2025 prodaly zboží za 206 miliard korun, meziročně o 6 % víc (APEK, 14. 1. 2026). Ten růst se ale rozdělil hodně nerovnoměrně: elektronika jako největší kategorie mírně klesla, zatímco zdraví, kosmetika a hobby rostly. Trh se tedy nezvětšuje plošně, přesouvá se mezi kategoriemi.
Pro e-shop z toho plyne praktická věc. Když obrat stagnuje, první reflex bývá přilít peníze do reklamy. Jenže část růstu neleží v tom, kolik lidí přivedete na stejné produkty, ale v tom, jestli u vás vůbec najdou, co dnes kupují jinde. V Conviu proto klientům doporučujeme podívat se nejdřív na sortiment a teprve pak na kampaně — bývá to levnější pořadí.
Co jsou TOP produkty a proč je monitoring cen neukáže
TOP produkty jsou žebříček, který si vede srovnávač. Heureka řadí produkty v kategorii podle popularity a tu má definovanou přesně: je to relativní hodnota založená na oblíbenosti produktu u uživatelů za posledních 8 dní (Heureka, Sortiment report). Není to tedy totéž co prodeje vašeho e-shopu — je to zájem nakupujících na celém srovnávači za poslední týden.
Monitoring cen s takovým žebříčkem nepracuje a má to logický důvod. Monitoring páruje vaše produkty na konkurenční a porovnává ceny, takže vidí přesně tolik, kolik jste do něj vložili. Produkt, který nenabízíte, nemá co párovat.
Stejné omezení má i Sortiment report samotné Heureky: obsahuje pouze produkty, které jsou v době generování zařazené do katalogu Heureky, tedy spárované. Report TOP produktů jde opačným směrem — začíná u žebříčku celé kategorie a teprve pak se ptá, které z těch položek ve vašem feedu chybí. Proto se z něj dá vyčíst něco, co z vašich vlastních dat nevyčtete ani při sebelepší analytice.
Odkud report bere data
Zdrojem jsou zbožové srovnávače, konkrétně Heureka nebo Zboží.cz. Conviu si data tahá přes API a jako vstup používá XML feed, který máte vložený v administraci daného srovnávače. Z toho plyne první praktická podmínka: aby monitoring i report TOP produktů běžely, musíte mít produkty na Heurece nebo na Zboží.cz zalistované.
Nastavení má čtyři kroky a zvládnete ho sami:
- Monitoring pojmenujete a zvolíte zdroj dat, tedy feed z Heureky, nebo ze Zboží.cz.
- Nastavíte svůj e-shop a vyberete konkurenty, jejichž ceny chcete sledovat.
- Pravidlem s podmínkami vyberete, kterých produktů se to týká — třeba jen konkrétní kategorie nebo výrobce. Když podmínky necháte prázdné, běží monitoring pro celý sortiment.
- Zvolíte frekvenci, od jednou po dvanáctkrát denně.
První data dorazí zhruba za 12 až 24 hodin, dál se sbírají každý den (Conviu nápověda). Soubor tržních TOP produktů v kategoriích, které vás zajímají, pak najdete v administraci Conviu nebo si ho necháte pravidelně posílat.
Jedna věc stojí za to říct rovnou: report vidí přesně to, co vidí srovnávač. Zboží, které se prodává jinudy, typicky přes marketplace, sociální sítě nebo přímý prodej, se v žebříčku kategorie neobjeví. U většiny českých e-shopů to nevadí, protože rozhodující část poptávky se přes srovnávače stejně točí. U specifických segmentů s tím počítejte.
Co v reportu uvidíte
U chybějících topovek report ukazuje dvě věci: pořadí produktu v žebříčku kategorie a cenové porovnání s vaší konkurencí. To stačí na první síto — poznáte, jak velký je o položku zájem a na jaké hladině se cena pohybuje.
Jakmile produkt zařadíte, začne se objevovat i v běžném výstupu monitoringu, a tam už je údajů podstatně víc:
| Sloupec | Co říká | K čemu je při rozhodování |
|---|---|---|
| Pozice v kategorii | kolikátý je produkt v žebříčku kategorie | míra zájmu nakupujících |
| Popularita | relativní hodnota oblíbenosti u uživatelů | srovnání položek mezi sebou |
| Počet konkurentů | kolik prodejců produkt na kartě nabízí | hustota trhu |
| Nejnižší cena produktu | spodní hranice trhu napříč všemi prodejci | jestli se do ní vejdete s marží |
| Průměrná cena zvolené konkurence | kde leží střed u e-shopů, se kterými soupeříte | kam byste se cenou zařadili |
| Ceny TOP 1 až 3 | ceny nabídek na biddovaných pozicích | reálná laťka pro viditelné umístění |
| Cena dopravy | dotváří koncovou cenu, kterou zákazník platí | u levnějšího zboží rozhoduje víc než sleva |
| Dostupnost | 0 znamená skladem, číslo počet dní do odeslání | vaše dodací lhůta u položky |
Kompletní popis všech sloupců je v nápovědě k monitoringu. Data si prohlédnete v administraci nebo stáhnete jako soubor pro Excel, kde se dají filtrovat podle kategorie i výrobce.
Pět kritérií, podle kterých se rozhodnete
Report je vstup pro rozhodnutí, ne hotová odpověď. Z desítek chybějících topovek obvykle dává smysl zařadit jen část a rozhodnutí stojí na pěti věcech:
- Dosažitelná marže po provizi kanálu a dopravě. Vezměte cenovou hladinu z reportu, odečtěte nákupní cenu, dopravu, balné, platební bránu, rezervu na vratky a provizi kanálu, ve kterém budete prodávat. Teprve to zbylé číslo je marže, o které se rozhodujete.
- Počet prodejců u položky. Report ho ukazuje jako počet konkurentů na kartě produktu. Deset prodejců znamená prostor, čtyřicet znamená, že cenu určuje ten nejlevnější a vy se do ní buď vejdete, nebo ne.
- Dostupnost u dodavatele. Tohle report neřekne a je to jediné kritérium, které si musíte ověřit sami. Ptejte se na dodací lhůtu, minimální odběr a na to, jestli vám dodavatel položku vůbec prodá — u části značek funguje selektivní distribuce.
- Vázanost kapitálu v zásobě. Kolik peněz musíte složit do první objednávky a jak dlouho v ní budou ležet. Počítá se to jednoduše: hodnota zásoby děleno očekávaným prodejem za měsíc dá počet měsíců, po které kapitál nepoužijete jinde.
- Sezónnost. Popularita na Heurece stojí na osmidenním okně, takže jeden report je snímek jednoho týdne. Než položku zařadíte, porovnejte dva reporty s odstupem, ideálně z různých částí roku.
Hranice, u kterých se odpověď překlápí, se dají shrnout do tabulky. Nejsou to zákony, ale rozumné výchozí nastavení, které si podle svého sortimentu posunete:
| Kritérium | Zařadit | Nechat být |
|---|---|---|
| Marže po provizi a dopravě | zbývá aspoň 15 % prodejní ceny bez DPH | zbývá pod 10 % |
| Počet prodejců na kartě | do 10 | nad 25, a nejnižší cena je pod vaší nákupní |
| Dostupnost u dodavatele | skladem, dodání do 5 dnů | jen na objednávku, dodání v týdnech |
| Vázaný kapitál | zásoba na 4 až 8 týdnů prodeje | zásoba na víc než 6 měsíců |
| Sezónnost | drží se v žebříčku opakovaně | objevila se jednou |
Provize se přitom liší kanál od kanálu a kategorii od kategorie: Allegro.cz uvádí 2,5 % až 17 %, Kaufland Global Marketplace 7 % až 16 %, Heureka Marketplace 2,6 % až 15 %. Odkud se ta čísla berou a jak z nich spočítat minimální cenu, rozebírá článek o cenotvorbě podle kanálu.
Co doplnění jedné položky reálně stojí
Nová položka v katalogu není jen řádek ve feedu. Náklady se dělí na jednorázové a opakované a stojí za to je mít pohromadě dřív, než u dodavatele objednáte.
| Náklad | Kdy vzniká | Model |
|---|---|---|
| Nákup první zásoby | při objednávce u dodavatele | 20 ks po 700 Kč, tedy 14 000 Kč vázaného kapitálu |
| Fotky, popisek, parametry | jednorázově | 3 hodiny práce; při sazbě 500 Kč za hodinu 1 500 Kč |
| Zařazení do kategorií a spárování na srovnávač | jednorázově | u zboží s EAN součást těch tří hodin, bez EAN déle |
| Rezerva na vratky | s každou objednávkou | podle kategorie 10 až 80 Kč |
| Riziko ležáku | když se položka neprodá | 14 000 Kč, které mezitím nemůžete použít jinde |
Teď to spočítejme. Model pracuje s prodejní cenou 1 210 Kč s DPH, tedy 1 000 Kč bez daně, a nákupní cenou 700 Kč. Hrubá marže je 300 Kč. Po odečtení dopravy 79 Kč, balného 12 Kč a platební brány 15 Kč zbývá 194 Kč — a od toho se ještě odečítá rezerva na vratky.
Právě ta se mezi kategoriemi liší nejvíc. Podle odhadu odborného tisku se v Česku vrací v průměru zhruba 18 % online nákupů a zpracování jedné vratky stojí 180 až 250 Kč, jenže u elektroniky se míra vracení drží pod 5 %, kdežto u módy a doplňků běžně dosahuje 30 až 50 % (Retail News, 8. 4. 2026). Zdroj neuvádí původ ani období těch dat, takže jsou to orientační čísla, ne měření — vlastní vratkovost si spočítejte z historie objednávek. Při ceně 200 Kč za vratku to na jednu objednávku dělá:
| Kategorie | Míra vrácení | Rezerva na vratky | Čistý příspěvek na prodej | Kusů na zaplacení zavedení |
|---|---|---|---|---|
| Elektronika | 5 % | 10 Kč | 184 Kč | 9 |
| Průměr trhu | 18 % | 36 Kč | 158 Kč | 10 |
| Móda a doplňky | 40 % | 80 Kč | 114 Kč | 14 |
Devět až čtrnáct kusů na pokrytí jednorázového zavedení zní zvládnutelně. Jenže tohle platí pro prodej na vlastním e-shopu. Když stejnou položku pošlete na marketplace s osmiprocentní provizí, ubere si kanál z každé objednávky dalších 96,80 Kč: při průměrné vratkovosti klesne čistý příspěvek na 61 Kč a bod zvratu se posune na 25 kusů. Tam už je rozdíl vidět.
Zbývá otázka času. Při tempu 5 kusů měsíčně se zavedení zaplatí za dva měsíce a zásoba dvaceti kusů se otočí za čtyři. Při jednom kuse měsíčně to je deset měsíců a téměř dva roky — a v tu chvíli se nebavíme o nové topovce, ale o ležáku. Proto se první objednávka odvozuje od očekávaného prodeje: objednejte tolik, kolik čekáte, že prodáte za šest až osm týdnů, a teprve podle skutečnosti přiobjednávejte.
Kdy je správné topovku nepřidat
Nezařadit je plnohodnotné rozhodnutí, ne prohra. Vidíme to u klientů pravidelně: katalog roste rychleji než obrat a výsledkem je dražší katalog, ne větší e-shop. Čtyři situace, kdy má smysl položku vynechat, i když se na trhu prodává skvěle:
- Nedostanete ji za cenu, která obstojí. Když je nejnižší cena v reportu pod vaší nákupní cenou, znamená to, že ostatní prodejci nakupují za jiných podmínek. Objemem to nedoženete.
- Nepatří k tomu, proč k vám lidé chodí. Sortiment má mít tvar. Jedna náhodná topovka z cizí kategorie nepřivede zákazníka, který by se vrátil, a rozmělní to, v čem jste čitelní.
- Nemáte na ni servis. U zboží, které se reklamuje, montuje nebo se k němu radí, přichází s prodejem i závazek. Bez něj vám položka vygeneruje obrat a k tomu agendu, kterou nemáte kým pokrýt.
- Je to jednorázová vlna. Produkt, který se v žebříčku objevil jednou a příště tam není, se do skladu neobjednává.
Když topovku nezařadíte, pořád máte dvě rozumné odpovědi:
- Příslušenství nebo spotřební materiál k ní. Poptávka po nich jde ruku v ruce s poptávkou po hlavním produktu, zavedení je levnější a v zásobě se váže míň peněz.
- Alternativa, kterou umíte lépe. Srovnatelný produkt jiné značky, u kterého máte lepší nákup nebo výhradní zastoupení.
Report vám v obou případech posloužil, i když jste podle něj nic neobjednali.
Kam nová položka v katalogu patří a jakou roli má hrát, pomůže rozhodnout segmentace katalogu podle BGC matice.
Co následuje po rozhodnutí
Když topovku zařadíte, čekají vás tři navazující kroky:
- Dostat produkt do dat. Nová položka potřebuje název, popis, parametry, obrázky a cenu ve feedu, aby se dostala na srovnávače i do reklamy. Když zboží berete od dodavatele, dá se to řešit rovnou napojením jeho feedu — napojení dodavatelů přebírá data včetně dostupnosti a nákupních cen, editor datových feedů je pak upraví do podoby, kterou žádá cílová platforma. Celé téma rozebírají produktové feedy a napojení e-shopu.
- Spárovat ji na srovnávači. Dokud položka není spárovaná s kartou produktu, není u ní vidět a v reportu se neobjeví ani příště. Automaticky to řeší párovač produktů.
- Nacenit ji a rozhodnout, kde ji prodávat. U zboží s aktivní konkurencí se cena neudrží ručně; pravidla nastavíte v automatické cenotvorbě a strategie k nim rozebírá článek o pěti strategiích automatické cenotvorby. Jestli položku pošlete i na marketplace, řeší téma Marketplace.
Report TOP produktů je první krok tohohle řetězce. Teprve se zbylými třemi se z nové položky stane zboží, které zákazník najde a koupí.
Jak z reportu udělat rutinu
Jednorázové otevření reportu vám ukáže seznam. Užitečný začne být ve chvíli, kdy se k němu vracíte:
- Jednou měsíčně projděte chybějící topovky ve dvou třech kategoriích, na kterých vám nejvíc záleží. Celý katalog najednou neřešte.
- Vyberte tři až pět kandidátů a projděte je pěti kritérii z tabulky výše. Zbytek nechte být, příště se objeví znovu.
- U vybraných si spočítejte bod zvratu podle modelu z tohoto článku, se svými čísly.
- Objednejte malou první zásobu na šest až osm týdnů prodeje.
- Po čtvrt roce vyhodnoťte, kolik se každé nové položky prodalo a kolik se jich vrátilo. Podle toho kalibrujte hranice pro příště.
Shrnuto: report najde nejžádanější zboží kategorie, které vám v katalogu chybí, tedy mezeru, kterou monitoring cen ze své podstaty nevidí. O zařazení pak rozhoduje marže po provizi, počet prodejců, dostupnost u dodavatele, vázaný kapitál a sezónnost.
Chcete vidět, co vám v sortimentu chybí? Podívejte se na monitoring cen konkurence a TOP produktů — modul reportuje topovky kategorie i jejich cenovou pozici a upozornění na změny řeší alerty a reporty. Nastavení i pravidla si zvládnete udělat sami; pokud si chcete rozhodovací kritéria projít na svých číslech, napište nám a poradíme. Samotné rozhodnutí o sortimentu i o ceně zůstává na vás, správu za klienty nepřebíráme.
Zvažujete, jestli se monitoring vyplatí? Odpovídá na to samostatný článek; nástroje a jejich ceny srovnává přehled repricingových a monitorovacích nástrojů. Celé téma najdete na stránce Cenotvorba a monitoring.
